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| F. Ciências Sociais Aplicadas - 1. Gestão e Administração - 1. Administração Geral e Gestão Estratégica | ||
| MOTIVAÇÃO PARA VENDAS - O CASO DE UMA EMPRESA ATACADISTA E VAREJISTA EM CAMPINA GRANDE/PB | ||
| JOSIPLESSIS BARROS PONTES MARQUES 1 (romarques@hotmail.com), ROBSON OLIVEIRA MARQUES 1, ROMERO BATISTA TEÓFILO 1, WILTON AMARAL 1 e JOSÉ ALBERIO CABRAL 1 | ||
| (1. FACULDADE DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS - FACISA) | ||
| INTRODUÇÃO:
O atual ambiente de negócios e de gestão parece ser cada dia mais caracterizado pela freqüência e velocidade das mudanças. Percebe-se neste contexto, a necessidade das organizações estarem buscando permanentemente a flexibilidade para adaptação às novas barreiras. Diante do novo cenário empresarial, o incentivo e o processo motivacional podem vir a contribuir para o aumento das vendas, uma vez que este investimento no capital humano da organização é considerado atualmente como recurso estratégico no processo de formulação e implementação das estratégias empresariais. Neste sentido, estudar as variáveis que podem estar envolvidas neste processo junto a um setor de vendas destaca-se como imprescindível no sentido de agregar conhecimentos à área administrativa e de marketing que carecem de mais subsídios para a compreensão do sucesso das políticas organizacionais. Com foco nesta problemática, esta pesquisa teve como objetivo analisar o nível de motivação dos vendedores e representantes de vendas em uma empresa atacadista e varejista na cidade de Campina Grande - Pb. |
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| METODOLOGIA:
A pesquisa realizada do tipo descritiva e exploratória utilizou-se como método, o estudo de caso. O universo estudado constou de uma empresa de atacado e varejo conhecida como ‘Atacadão Rio do Peixe’ especificamente, em sua sede localizada em Campina Grande – PB, sendo esta empresa de médio porte, contando com diversas unidades distribuídas em todo a região do Nordeste. A amostra não-probabilística intencional foi composta por 18 (dezoito) vendedores e representantes do departamento de vendas, lotados nesta cidade. Foram utilizados como instrumentos para a coletas dos dados, formulários compostos por questões fechadas em escala tipo LIKERT e por questões de múltiplas escolhas. Os entrevistados foram escolhidos aleatoriamente e por acessibilidade, estes dados foram obtidos através de entrevistas semi-estruturadas, realizadas pelos autores sob forma de entrevista dirigida junto à amostra de 78% dos vendedores e representantes da loja de Campina Grande-PB, além das observações empíricas dos próprios pesquisadores. Para realizar a análise dos dados, utilizou-se o programa SPSS for Windows versão 9.0 para correlação das respostas que respondessem aos objetivos propostos nesta pesquisa. Foram investigas variáveis que versaram desde o perfil sócio-profissional dos entrevistados até questões que avaliaram o grau de satisfação destes com os programas de incentivo e motivação para as vendas. |
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| RESULTADOS:
A partir da análise dos dados coletados observou-se que 72,2% da categoria pesquisada encontra-se na faixa etária entre 34 a 41 anos e apenas 5,6% tem faixa entre 42 a 49 anos. Avaliou-se que 27,8% tem renda mensal de 1 a 3 salários mínimos e 72,2% entre 4 a 7 salários mínimos. Detectou-se que 77,8% têm nível de escolaridade de 2º grau completo e apenas 5,6% responderam ter o superior incompleto. Os dados sobre suas habilidades para a função, os entrevistados apontaram o seguinte índice, 22,2% consideraram sua avaliação como vendedor ou representante excelente e 77,8% se consideram como bons vendedores e representes. Quanto aos treinamentos e reuniões oferecidas pela empresa, com o objetivo de estimular para as vendas, 66,7% os consideraram de boa qualidade e 33,3% os consideraram regular. No que tange aos incentivos propostos pela empresa, detectou-se que a avaliação dos vendedores e representantes apontaram para uma boa qualidade, assim como a meta estabelecida e ainda a qualidade dos treinamentos e reuniões realizadas como fator de estimulação para as suas vendas. |
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| CONCLUSÕES:
Analisados os incentivos motivacionais observou-se que parece necessário que a empresa possa instituir um programa de cargos que possibilite o crescimento profissional, especificamente, para a categoria de vendedores e representante, como forma de incentivar e despertar neles maiores expectativas motivacionais, premiando-os os próprios resultados da empresa. Na medida em que aumenta a necessidade de realização, deve aumentar também o esforço em implementar programas de motivação. Concluiu-se quanto ao perfil verificado dos vendedores e representantes que estes parecem ter a renda salarial mensal satisfatória, quando comparada com a região envolvida e o grau de escolaridade destes profissionais. Observou-se que a empresa tem participação no desenvolvimento intelectual dos seus colaboradores, uma vez que tem oferecido incentivos para que possam adquirir mais conhecimentos. Neste sentido, espera-se ter contribuído com estes dados e ainda que estes resultados possam vir a ser utilizados em posteriores estudos da área. |
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| Instituição de fomento: FACULDADE DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS - FACISA | ||
| Trabalho de Iniciação Científica | ||
| Palavras-chave: INCENTIVO; MOTIVAÇÃO; VENDAS. | ||
| Anais da 57ª Reunião Anual da SBPC - Fortaleza, CE - Julho/2005 |