O processo de formação de preços (FP) é normalmente considerado complexo pela maioria dos gestores. Estes, para tomarem decisões coerentes sobre preços, devem avaliar uma série de fatores internos e externos. Nas empresas de produção por encomenda (EPEs), o processo de FP é geralmente mais difícil que nas demais empresas, em razão das peculiaridades do seu sistema produtivo, bastante influenciado pelas especificações dos clientes. Elas elaboram produtos muito diversificados e em volume relativamente baixo. Usualmente não oferecem o seu produto diretamente no mercado, mas sim em concorrências promovidas por potenciais clientes. Para vencer tais concorrências, as EPEs devem oferecer um preço que seja viável ao cliente, mas que cubra todos os custos de produção. Nessas circunstâncias, essas empresas utilizam os custos estimados de produção como a principal base para a FP. Portanto, o processo de FP nas EPEs é bastante influenciado pelo processo de estimação de custos (EC). Assim, para que possam oferecer um preço adequado, seus gestores precisam avaliar uma grande diversidade de fatores que influenciam a FP e uma série de informações de custos. Este trabalho apresenta uma pesquisa que visou avaliar como as EPEs formam o preço de venda de seus produtos, levando em consideração o tratamento dispensado às informações de custos, os fatores que influenciam a FP e os sistemas de informações (SIs) utilizados para apoiar estes processos.

A pesquisa descrita neste trabalho pode ser classificada como exploratória e qualitativa. Constituiu-se de estudos de casos múltiplos, compreendendo cinco EPEs da Região Metropolitana de Belo Horizonte, durante o ano de 2005. Inicialmente, realizou-se uma pesquisa bibliográfica em bibliotecas de universidades, anais de congressos e Internet. Na seqüência, desenvolveu-se um estudo dos mais recentes artigos, dissertações, teses e livros que apresentam resultados de pesquisas relacionadas ao tema proposto. Posteriormente, foram realizados contatos com algumas EPEs. Os dados foram coletados por meio de questionários, enviados a funcionários responsáveis por decisões relacionadas a preços, custos e SIs, que visavam analisar o tratamento dispensado aos custos e os SIs utilizados para dar suporte às decisões durante os processos de EC e FP. Foram realizadas, ainda, entrevistas semi-estruturadas com os profissionais responsáveis pelos processos de EC e FP nas EPEs, as quais tinham como objetivo conseguir informações sobre a experiência da empresa, verificar as características de seu sistema de custos e analisar detalhadamente como funcionam os processos de EC e FP, os fatores que os influenciam e as heurísticas utilizadas durante esses processos. Realizou-se também pesquisa documental nas empresas e follow ups (breves entrevistas de complementação), para esclarecer algumas incertezas derivadas das entrevistas e complementar a base de dados.

Constatou-se que o processo de FP é bastante complexo nas EPEs. Na maioria das empresas pesquisadas, os gerentes utilizam a metodologia tradicional para a FP em EPEs: estimam-se os custos de produção e acrescenta-se um lucro desejado (mark-up). Uma das empresas trabalha com o conceito de target-cost para formar seu preço; ou seja, seu preço não provém fundamentalmente dos custos da empresa, mas sim do valor percebido pelos clientes em determinado contexto. Em todas as empresas, o processo de EC foi considerado muito relevante. Identificou-se uma grande diversidade de informações de custos que influenciam as decisões de preços, tais como custo de insumos e impostos. Identificou-se também um grande número de fatores que influenciam as decisões dos gestores no processo de FP. Os principais fatores apontados pelos gerentes foram: importância estratégica do cliente; e disponibilidade e preço dos materiais diretos (responsável por 50% dos custos de produção em média). Todas as empresas pesquisadas utilizam algum tipo de SI para dar suporte às decisões relacionadas com EC e FP. As de menor porte utilizam planilhas do Microsoft Excel®, cuja complexidade varia bastante. A maior empresa pesquisada utiliza o sistema de gestão integrada DATASUL. Embora o uso da tecnologia esteja cada vez mais difundido, o know how e o feeling (conhecimento tácito) ainda são considerados os principais subsídios para as decisões referentes à EC e à FP nas empresas de menor porte.

Os dados coletados demonstram que o processo de FP é bastante complexo nas EPEs estudadas, variando quase que proporcionalmente ao seu tamanho. Uma grande diversidade de fatores deve ser avaliada para decisões de preços coerentes por parte dos gerentes. As informações de custos influenciam diversas decisões de preços nas EPEs, principalmente no tocante à EC. As empresas de menor porte utilizam SIs baseados em planilhas do Microsoft Excel® para auxiliar nos processos de EC e FP. Este tipo de sistema é barato e condiz com a situação econômica das empresas estudadas. Contudo, seus gerentes não estão totalmente satisfeitos com os sistemas e acreditam que a utilização de sistemas específicos para seus segmentos ou sistemas de gestão integrada forneceria melhores informações para a tomada de decisão. A maior empresa pesquisada é a única que utiliza um sistema de gestão integrada para formar seu preço de venda. Nela, as decisões são tomadas por diversos departamentos, envolvendo um grande número de pessoas, tornando o processo de FP mais objetivo que nas demais. O uso do know how e do feeling para fundamentar o processo de FP é constante nas empresas pesquisadas. A utilização desse conhecimento tácito não metodologicamente fundamentado demonstra ser bastante perigosa, uma vez que estas parecem existir em detrimento do uso de SIs, o que impede, até certo ponto, o aumento da agilidade e credibilidade do processo de FP.