O setor hoteleiro, em contexto mundial, representa a base da indústria do turismo. Representa uma modalidade de serviço que tem crescido com uma vasta e diferenciada oferta, trazendo às empresas hoteleiras a necessidade de uma abordagem mais direta sobre seu público almejado.

Neste aspecto, o marketing coloca-se como alternativa para os empreendimentos que desejam maior eficácia e eficiência em seu processo de promoção, se tornando uma ferramenta importante, tendo em vista as constantes mudanças no comportamento dos clientes, que são os responsáveis pelo êxito da industria hoteleira.

Dentro deste contexto, buscou-se estudar um empreendimento que ainda não possuísse uma análise do seu plano de marketing, elegendo-se o Hotel São Gotardo, no município de Itamonte, Minas Gerais. Esta pesquisa, desenvolvida em 2006, buscou o objetivo maior de conhecer e avaliar o direcionamento de um marketing empresarial.

Com isso, pretende-se fomentar discussões acerca da real importância do estudo das estratégias de marketing, na busca por respostas a questionamentos que indaguem o porquê de certos planos de marketing não obterem o retorno esperado. Espera-se esclarecer a necessidade de clareza dos objetivos de um plano de marketing, a fim de se evitar desperdícios monetários com ações que desde o início estejam fadadas ao fracasso.

A discussão central deste trabalho trata das estratégias de marketing adotadas pelo Hotel São Gotardo, visando um público específico. Para efetivação da pesquisa foi identificado o perfil do hóspede do hotel no período de trabalho.

A necessidade deste estudo dá-se devido às características dos produtos e serviços turísticos, tais como: intangibilidade, inseparabilidade, heterogeneidade, perecibilidade, sazonalidade, entre outros. Outro fator motivador desta linha de pesquisa é a busca pela otimização dos investimentos em marketing.

Adotou-se como base de sustentação desse trabalho os seguintes pilares: a identificação do hóspede almejado, hóspede alcançado pela mídia e hóspede real.

O primeiro passo foi a realização de uma entrevista visando conhecer qual o perfil do hóspede desejado e quais as estratégias adotadas pelo hotel para o seu alcance, trazendo a oportunidade de avaliar qual método e local de abordagem eram os mais indicados para cada tipo de cliente.

Posteriormente, passou-se a uma análise técnica do material impresso e de veiculação de mídia, e como última etapa, operacionalizou-se o estudo do perfil do hóspede. Esta pesquisa buscou identificar o cliente real do empreendimento.

O perfil do cliente almejado pelo proprietário do hotel é de pessoas de boa condição financeira, que prezam uma alimentação refinada e buscam passeios ligados à natureza. O proprietário acredita que os hóspedes tenham uma média de 45 anos e residam na cidade de São Paulo.

O material promocional veiculado é voltado ao público que busca tranqüilidade e paz. Alguns destes materiais apontam para o ecoturismo.

O material publicitário é distribuído, primordialmente, para pessoas que já se hospedaram no hotel. 

Em 2004, as ações promocionais do Hotel mais importantes foram: 17 inserções em jornais de São Paulo, 7 no Rio de Janeiro e mais 7 em outros jornais de cinco estados brasileiros; além de onze aparições em oito web pages diferentes. Constatou-se que no período da pesquisa, 40% dos hóspedes eram procedentes do município do Rio de Janeiro e 26,7% de São Paulo,

A pesquisa aconteceu nos meses de janeiro a março de 2006 e contemplou 10% do total de clientes nacionais do hotel. Esta envolveu informações sobre como os clientes tomaram conhecimento do Hotel, indicando que 53,3% dos entrevistados o conheceram por meio da indicação dos amigos. Em relação ao perfil, pode-se afirmar que os que responderam à pesquisa viajam sempre acompanhados, com carro próprio e que tem o lazer como motivação para a hospedagem. Sobre a condição econômica, foi constatado que 66,7% dos pesquisados possuíam renda média pessoal acima de R$9 mil reais mensais, com idade média de 46 anos.

O hóspede almejado é similar àquele a quem o empreendimento direciona suas ações de marketing. As maiores diferenças encontram-se na motivação dessas viagens; na visão da empresa são os passeios da natureza que a região oferece, e os clientes afirmam que buscam o lazer. Outra discrepância importante é a localização deste público, que o hotel acredita estar em São Paulo, quando na verdade a maior porcentagem dele (40%) provém do Rio de Janeiro.

O hotel deveria repensar e adequar o material destinado aos ecoturistas e esportistas da natureza; pois estes clientes possuem características diferenciadas das pessoas que apenas buscam descanso e tranqüilidade.

Dessa forma, pode-se afirmar que para o eficaz direcionamento das estratégias de marketing do Hotel São Gotardo faltam apenas ajustes. Ajustes estes que poderão fazer a diferença quando se constata a alta sazonalidade que enfrenta o hotel.

Conforme as considerações apresentadas, afirmamos que o marketing é uma das ferramentas de maior retorno comercial para a empresa. Esta precisa conhecer e estudar qual a melhor forma de emprego de suas estratégias de mídia, com base no perfil do público almejado. Obterá, assim, um melhor aproveitamento de seus “esforços promocionais”.